Портрет лучшего производителя

5615e15529f02e50 Портрет лучшего производителяРезкая смена экономической конъюнктуры в 2009 году подвергла российский рынок информационных технологий сильному стрессу, а его участников серьезному испытанию. Мнения представителей российских реселлерских и дистрибьюторских компаний, высказанные в ходе исследовательского проекта «Лучшие производители 2009″, дают наглядную оценку действиям производителей и позволяют увидеть, что является важным для каналов продаж в самые трудные времена.

Новые рыночные условия требовали от производителей максимальной эффективности и быстрого принятия решений, что заставило их вносить изменения в сформированные стратегию и тактику ведения бизнеса в России. «После бурного роста, который демонстрировал российский ИТ-рынок в докризисные годы, всем пришлось быстро адаптироваться к снижению оборотов, снижению прибылей. Причем адаптироваться надо было не только с точки зрения ведения бизнеса, но и чисто психологически», — отмечает Мария Соловьева, менеджер по маркетингу представительства компании ViewSonic в СНГ.

Характерными особенностями антикризисной стратегии вендоров стали ревизия финансовых условий, диверсификация бизнеса, пересмотр продуктового портфеля, вылившийся в большинстве случаев в уход в сторону более доступных бюджетных продуктов. Но самой трудоемкой в ходе ее реализации была работа над сохранением каналов продаж. Несмотря на наметившуюся годы назад тенденцию перехода некоторых вендоров на систему прямых поставок конечным заказчикам, наибольшая часть продаж в России по-прежнему осуществляется через партнеров. В связи с этим, восстановление и укрепление работоспособности каналов оставались для вендоров ключевыми факторами для удержания своих позиций на рынке.

Еще совсем недавно основным критерием для выбора поставщика для многих российских ИТ-компаний являлось качество поставляемой продукции. На сегодняшний день все большее значение придается деловым качествам — способности производителя организовать бизнес в России, выстроить правильную политику продаж и поддержать партнера. Не остается без внимания и стиль ведения бизнеса — реселлеры и дистрибьюторы предпочитают адекватных, надежных и лояльных вендоров. «Лояльность и готовность к сотрудничеству, как со стороны продвижения продукта, так и со стороны технической поддержки» на сегодняшний день являются наиболее важными критериями при выборе поставщика, поясняет Сергей Янович, директор компании «ДатаСерв — Сибирь».

Вместе с тем, сам продукт и его качество по-прежнему имеют большое значение. Обращает на себя внимание тот факт, что известность бренда и интерес к нему конечного потребителя — в большинстве случаев это уже само собой разумеющиеся факты. «В первую очередь мы ориентируемся на своего клиента, а его, как правило, интересует популярность бренда, его позиции на рынке, гарантийные обязательства, — прокомментировала Кира Кириленко, менеджер по развитию компании «Югософт». — Продвижение нового бренда — это вложения, на которые в современных условиях не каждая компания пойдет».

Принципиально повлиять на исход сотрудничества с тем или иным производителем может качество гарантийного обслуживания и технической поддержки. Качество гарантийного сервиса — это что-то вроде предвыборных обещаний, один из пунктов, о котором вендоры много говорят, но гораздо меньше делают. На практике уровень гарантийной и технической поддержки производителей является одной из наиболее актуальных проблем для российских дистрибьюторов и реселлеров. Как показал опрос, производители по-прежнему стараются уйти от своих гарантийных обязательств и не балуют заказчиков качеством сервисных услуг.

Так, Евгений Заборцев, коммерческий директор Технического центра «Содействие», являющегося сервисным центром, авторизованным более 25 производителями, сообщил, что проблем нет только с HP и Ramec. По мнению Владимира Ширяева, заместителя управляющего директора по работе с производителями компании «Verysell Проекты», организация сервисной поддержки на должном уровне с учетом географической распределенности России является сложной задачей, однако некоторым вендорам удалось добиться очень хороших результатов в этой области. В их числе г-н Ширяев отметил компании Cisco Systems, HP и ряд других производителей.

Не стоит исключать, что одной из причин отсутствия оперативной и компетентной технической поддержкиd850777543cf5a69 Портрет лучшего производителя является недостаточный контроль производителями своего бизнеса на российском рынке. Далеко не все компании-производители имеют региональные офисы в России. Вместе с тем, по мнению опрошенных, часть открытых представительств работает недостаточно эффективно, выполняя только декоративные функции.

Доступность товара и оперативность поставок занимают пятое место среди наиболее важных критериев при выборе производителя, но в реалиях 2009 года они вошли в тройку самых нерешенных проблем. Если в начале года многие дистрибьюторы и реселлеры несли убытки от нереализованного товара, то уже в третьем квартале их бизнес страдал от дефицита многих товарных позиций. «Главная проблема была связана с тем, что в условиях нестабильной рыночной ситуации было очень сложно планировать необходимые складские запасы — не случайно были периоды, когда на рынке наблюдался самый настоящий дефицит на определенные товарные сегменты», — прокомментировала Мария Соловьева. Вместе с тем появление дефицитных позиций в ассортименте дистрибьюторов и реселлеров негативно отразилось на прибыли и рыночной доле самих вендоров. «Производители, которые обеспечили свой канал продаж необходимыми товарами в соответствии с рыночным спросом, смогли сохранить динамику роста даже в столь непростой экономический период», — отметил Андреас Лоренц, директор по продажам в Центральной и Восточной Европе и странах СНГ компании AOC.

В прошлом году производителям потребовался целый комплекс мер, успех определялся не только грамотным планированием поставок и доступности товаров. «Наша компания с пониманием отнеслась к проблемам, которые возникли у наших дистрибьюторов и партнеров второго уровня в связи с банкротством некоторых фирм, общим неустойчивым положением с платежами, усложнением условий внешнего кредитования», — рассказал Алексей Златин, глава представительства NEC Display Solutions в России. По словам Марии Соловьевой, даже в трудные времена, конец 2008 — начало 2009 года, компания ViewSonic не прекращала программу поддержки дистрибьюторов и партнеров второго уровня. «Главное, что мы всегда работали в тесном контакте с партнерами всех уровней и все проблемы и вопросы решались оперативно. Понятно, что в бизнесе всегда приходится идти на компромиссы, а в непростые кризисные времена тем более», — добавила г-жа Соловьева. «В новой экономической ситуации компания Netgear старалась с еще большим вниманием относиться к положению своих партнеров, — отметил Дмитрий Танюхин, глава представительства Netgear в России. — Нам потребовалось сделать реорганизацию канала, после чего у нас появились еще более сильные дистрибьюторы».

Наряду с другими инициативами в 2009 году компания Acer представила целый ряд инновационных продуктов. «Именно поэтому, несмотря на трудности, связанные с общим экономическим спадом в 2009 году, компании Acer удалось не только сохранить первое место по объему поставок компьютерного оборудования на территорию России, но и увеличить объем продаж в некоторых сегментах по сравнению с 2008 годом», — рассказал Глеб Мишин, генеральный директор ООО «Асер Маркетинг Сервисиз».

В целом, большая часть дистрибьюторов и реселлеров оценили политику и действия производителей в 2009 году как положительные. Ряд участников опроса сошлись во мнении о том, что производители «повернулись в сторону российского рынка». «Кризис — хороший толчок для качественных изменений. Со многими вендорами мы перешли на более глубокий уровень сотрудничества», — заявил Владимир Грецик, региональный руководитель компании Headtechnology. В целом в период кризиса вендоры проявили понимание ситуации и гибкость в решениях. «На примере таких производителей, как АРС и HP, четко понимаешь как, а главное, зачем функционирует отдел по работе с партнерами, — отметила Кира Кириленко. — То есть статус «Партнер» дает не только красочный сертификат в офисе, но и реальные преимущества и начинает работать на компанию».

Каждый из производителей имеет собственный рецепт, как быть успешным на российском ИТ-рынке. Все рецепты отличаются, но есть одна общая составляющая — соответствия требованиям каналов продаж. Нужно соответствовать как на словах, так и на практике, не только в хорошие времена, но и в трудные годы. Реселлеры и дистрибьюторы это оценят. И всегда выберут лучших.Дополнительно: